继齐家网7月在香港上市之后，8月28日，互联网家装平台“土巴兔”向港交所递交了招股书。互联网家装行业经过尝鲜期、发展期逐步迈入沉淀期，2018年的家装市场就是最好的写照。从年初开始，互联网家装企业资金链断裂、倒闭、跑路等消息不绝于耳，一些来不及成名便无名的企业，还有曾经知名如今消退的企业，面对家装市场的新形势、新考验无力应对，被市场所清洗。当然，在经过市场大浪淘沙地筛选，依然坚挺在互联网家装市场的企业，自有其生存之道。面对市场的变化，企业如何应变，有哪些新思路，又有什么新举措？

惊变 市场环境倒逼互联网家装企业突变

电子商务研究中心主任曹磊指出，当下互联网家装行业流量红利逐渐衰退。互联网与家装行业的结合在很大程度上是由于移动互联网时代巨大的流量红利所导致的，但随着流量转移的消耗殆尽，家装行业通过互联网渠道获取的用户流量不断减少，且这些流量的转化成本开始增加。最为明显的是，2015年、2016年借着互联网的东风，市场涌现出近百家互联网家装公司，由于太过于看重流量，整合能力、交付能力和施工能力欠缺，在流量红利、流量转化缩减的情况下，互联网家装企业便举步维艰。有统计数据显示，近三年倒闭的互联网家装公司超过100家。

在市场环境的逼迫之下，一些走在市场前列的互联网家装企业开始寻求突围之路。据土巴兔招股书显示，自2017年下半年起，土巴兔策略性地削减了家装承包业务，更加专注在线平台业务。由于土巴兔的在线平台业务已经发展到相当规模且服务能力亦已加强，而保留家装承包业务小规模更为灵活，足以跟进市场发展。未来，预期仅会在有限的地点经营家装承包业务。招股书显示，土巴兔公布了最近三年的业绩：营收分别为2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元，其中，在线平台业务收入分别为1.90亿元、2.98亿元、4.02亿元，逐年递增。2017年经调整后盈利6350万元。

在记者采访过程中发现，互联网家装企业最大的改变是基于一定流量的前提下，夯实整合能力、交付能力。

蜕变 消费需求促进互联网家装企业思变

如今，用户需求从单一向多元方面演变，传统的家装服务已经无法满足用户的装修需求，而带着“颠覆行业、改变痛点”标签的互联网家装企业也出现了严重的同质化现象，单纯通过“价格战”的方式又再次走入了传统家装企业的“怪圈”。但实际上随着消费水平的不断提升，“价格”早已不是消费者的第一考虑因素，尤其是家装市场的特殊性，消费者对于环保性、设计感、家装质量、售后服务等多个环节的需求均在价格之前，记者之前在对20个近期考虑装修家庭的采访中发现，仅有1家首先考虑的是价格问题。

互联网家装也正在用品质逐步打消装修用户对其“廉价、低质、粗糙工程”的疑虑。以万链装饰为例，万链在发展策略上不以规模驱动，而是以能力驱动为主，以交付、售后服务为中心，重点进行这两大能力的建设。万链家装总经理汪启帆告诉记者，我们的产品紧跟消费需求的变化，严格把关产品，以产品驱动发展。我们统计的数据显示，80%群体装修需求基本上聚焦在这四大类：第一类是婚房，结婚必然会考虑到买房，进而出现装修需求。第二类学区房，随着孩子的降生，父母自然而然会考虑到学区房，就会出现装修需求。第三类改善房，当有一定积蓄后，会想着换到大一点的户型里。第四类给父母买房，我们接触到很多客户，都是为父母买一套户型偏小的，离自己家不远的住房。

作为中国最大的线上家居装修平台，土巴兔坚持以科技手段为产业链赋能，并逐步改变了行业的连接方式、交易方式和生产方式。未来计划进一步增强数字化平台以吸引更多服务供应商，增强多层次供应链能力，提高平台的转化效率等，都是以品质为出发点。

蝶变 创新思维推动互联网家装企业求变

随着新技术的日新月异，许多走在前列的互联网家装企业纷纷结合新技术，用创新思维推动自身新变革，在优势产品领域寻求差异化发展，用实实在在的产品“圈粉”，使得自身的产品在家装市场上赢得一席之地；在服务形式上坚持消费导向，不断推陈出新，探索服务人性化思路，尤其是思考如何将互联网家装的优势最大化体现。

汪启帆表示，万链装饰坚持品质驱动，用心做好交付和售后，科技创新、产品研发都是为提高客户体验为初衷，把品牌建设好，吸引多方资源聚集。速美超级家市场部赵建告诉记者：针对市场的变化，速美超级家作出了新的尝试和改变，在日常品牌的色彩基础上，开发了32种性格色彩，满足客户色彩偏好，实现各自的情怀诉求。例如淡山茱萸粉，它表达的是藏在心里的少女粉，以及代表历史沉淀的色彩，神秘与雅致东方格调的陶俑红。另外，在美装方面作出承诺，为消费者提供多重保障，以满足不同消费群体的需求，如55日从毛坯到交付的诚信保障，F2C供应链环球直采好评品牌无供应商赚差价的价格保障等。

根据公开资料显示，土巴兔今年也推出了一些新的研发业务，比如在供应链金融方面，土巴兔携手金融机构正式推出家装供应链金融产品“兔好融”，这是给予装修企业的一种新型的融资方式与工具，力求破解装企资金周转难题。希望通过这款产品，可以解决装修企业经营过程中融资难和融资贵的问题，还可以帮助他们提升资金使用效率，进而提升整个产业链的运作效率。

互联网家装回归理性

2018年给家装行业出的考验不少，对于互联网家装的考验则更甚。资本投资热度、市场价格战、消费者尝鲜之心都回归理性，互联网家装不再一味追求流量为王，而是逐渐回到家装工程的本质——交付。

在中消协公布的2018年上半年消费投诉情况中， 互联网装修“跑路”成为投诉热点之一，也有相关数据统计显示，过去3年倒闭的家装公司多达113家。这使得消费者对互联网家装的信任度下降，对家装行业的疑虑加重，在选择上更显谨慎。从客观上来分析，之所以出现这种倒闭、跑路的现象，与之前市场过热涌进太多抢风头的互联网家装公司有关。2015年互联网家装的比较明显的“风口”，几乎每个月都有新的互联网家装类的品牌出现，半包、全包、软装、硬装、全屋等把家的每个角落进行覆盖。

然而，装修是个系统工程，并不是简单的喊口号、低价格就能做到的，它更需要专业和落地，简单来说就是做好交付。交付是家装从设计图到工程落地的实现，是给消费者一颗定心丸，否则口号都是徒劳，甚至是美丽的泡泡。在市场热潮逐渐褪去后，考验品牌真实力的时候就来了，用户体验、消费者口碑、工程质量才是企业长久发展之根本。