销售方式上 三大巨头各不相同

在销售方式上，欧派与金牌主要依赖于经销商，而志邦有15%左右的销售额来源于大客户的采购。

经销商专卖店销售是欧派最主要的销售渠道。报告期内，欧派家居通过经销商销售的收入占主营业务的比例为80%。截至2015年12月31日，已经发展经销商2813个，专卖店4139 家，直营店 16 家。而近来比较火爆的全屋定制MALL则是欧派坚定不移推行经销商模式的最终产物。

从销售客户来看，其单一最大客户是恒大地产，2015年度通过恒大地产渠道的销售占比为6.59%。当然，经销商在志邦的产品营销中必然也占据着重要地位。从产品来看，整体橱柜占志邦主营业务收入的比例最高，2015年度、2014年度和2013年度占比达到97.91%、99.79%和99.99%。同时，志邦在2015年开始拓展定制衣柜业务。这也是志邦在招股书中以整体橱柜生产项目为主要资金用途的原因。

从金牌橱柜招股书发现，2012年度至2014年度以经销方式的销售额收入占公司营收的45.24%、48.41%和54.42%。从数据上看，经销模式所占收入比重越来越高。公司也认为，通过经销商销售是公司自主品牌业务的重要销售模式，也是这个行业传统的分销模式。

股权分配上 三大巨头均占据绝对控股地位

欧派方面，姚良松直接持有公司 77.09%的股权，为公司实际控制人。志邦这边，孙志勇、许帮顺2人通过直接持股和间接支配而合计控制公司63.98%的表决权股份。金牌方面，以温建怀和潘孝贞为代表的两大家族持股高达97.16%。

其实这也不难理解，更无可厚非。橱柜巨头向着家居巨头转变，扩张产能是必要的，但总不能为了发展自己就大权旁落吧?专家们说的这种由发行企业绝对控股的持股方式不利于中小股东的利益固然有道理，但在中国股票市场上这种现象是司空见惯的。谁都不想成为下一个王石，权力在自己手上才够踏实。

转型风口下 机遇与风险并存

橱柜产业当前正逐渐从成长期步入至成熟期，三大巨头全都排队IPO，无非是想更快拿到可以令品牌势力进一步提升的筹码。在这个信息爆炸的时代，太需要去伪存真的战略眼光了。欧派新的细分领域尝试是橱柜领域发展到极限的必然选择;志邦笃定整体橱柜发展道路仿佛是其发迹史的重现;至于金牌橱柜，更多时候是对其橱柜业务的完善与发展。

目前看来，三大巨头都选择逆势发展壮大产能。产能的扩大基于对市场容量的合理预测，在全屋定制大家居背景下，“跨界打劫”的企业实在太多了，如何在“打劫”其他细分行业的同时保住自己原有的饭碗，这应该是三大巨头所面临的共同问题。